3 perguntas para você fechar mais vendas

E fazer mais dinheiro
Share

Você provavelmente já ouviu dizer que a chave para o sucesso de vendas é ser um bom ouvinte mais do que um bom conversador.

Essa é a realidade atual do mercado, mas existe ainda uma uma distinção fundamental: Você precisa fazer as perguntas certas para obter as respostas que farão sentido para o seu argumento de venda.

Hoje, eu vou te ensinar três perguntas específicas que você pode fazer para o seu cliente que vão te ajudar a entender quais os critérios que ele considera mais importante para comprar.  Você vai conhecer as razões psicológicas que podem influenciar seu cliente a querer o que você está vendendo e com isso vai aumentar consideravelmente suas chances de fechar o negócio.

Aqui estão as simples, porém poderosas perguntas.

1. O que você considera mais importante quando pensa em um ________? (INSIRA O SERVIÇO OU PRODUTO QUE VOCÊ ESTÁ OFERECENDO)

Esta pergunta vai te ajudar a determinar a razão consciente que o cliente leva em consideração na hora de se decidir pela compra de um determinado produto ou serviço como o que você está vendendo.

Ela pode ser expandida, perguntando algo como:

– Quais são as três coisas mais importantes para você em um ______?

Com isso você entende exatamente quais são o “botões” que você deve acionar em seu cliente para ele comprar.  E aqui vai uma dica avançada de vendas:

Os únicos benefícios que você deve falar com o seu cliente são aqueles que eles disseram que de fato consideram como benefícios…

Vou explicar melhor…

Como pessoas de vendas, somos ensinados sempre a falar sobre os benefícios do nosso produto ou serviço. Isso é a mais pura verdade, mas um benefício só é realmente um benefício se o cliente diz que é.

O maior erro que muitos vendedores cometem na hora de vender seu produto é falar de um monte de vantagens e benefícios que não interessam ao cliente.

Essa primeira pergunta vai lhe dizer em que deve enfocar.

Segunda Pergunta

2. Por que você acha isso importante ?

Você quer que o seu cliente se aprofunde e lhe dê a razão pela qual um determinado benefício, de fato é importante para ele, porque na maioria dos casos, ele quer exatamente aquilo que ele diz querer.

A essência aqui, é que ele está dizendo a você o que ele necessita e através dessa informação, basta vender para ele.

Terceira Pergunta

3. Para me certificar se eu entendi claramente, se houvesse a possibilidade de você ter_________ ( resposta da pergunta n.2)  o que exatamente isso significaria para você?

Um detalhe poderoso. Você está envolvendo o clientes em um processo de descoberta psicológica mais profunda, onde ele irá te dizer as verdadeiras razões que estão no subconsciente, ou seja,  a real motivação dele para querer comprar um produto ou serviço como aquele  que você está oferecendo.

Vamos supor que você é um consultor financeiro e você está falando com um futuro cliente chamado Jonas e vamos ver como isso funciona.

Você: “Jonas O que você considera mais importante quando pensa em um  investimento financeiro”

Jonas: “Bem, eu estou à procura de segurança e um retorno de dois dígitos.”

Você: “Entendo… mas porque exatamente você considera importante a segurança e um retorno de dois dígitos?

Jonas: “Bem, no passado, eu perdi um muito dinheiro no mercado financeiro e eu tenho uma meta de recuperar isso.”

Você: “Eu entendo, Jonas. Deixe-me lhe fazer outra pergunta então… Em última análise, se houvesse um investimento que lhe de segurança e um retorno de dois dígitos, o que isso poderia significar para você? “

Jonas: Humm. Acho que poderia me aposentar aos 55 anos e ser capaz de me divertir sem ter que se preocupar com dinheiro.”

Você: “Isso faz muito sentido. E essa é a razão pela qual eu … fico animado … quando começo a falar sobre fundos imobiliários. A melhor coisa sobre esses fundos é que eles podem te dar segurança e, embora o desempenho passado não signifique o desempenho futuro, esses fundos tiveram um rendimento médio de 11% ao ano e, ao longo dos últimos 5 anos. Isso significa que se você agir agora será capaz de se aposentar os 55 anos e poder se divertir sem ter que se preocupar com dinheiro…”

Como você pode perceber com apenas essas 3 perguntas você não só descobriu o que seu cliente queria em um nível superficial, mas também seus desejos mais profundos num nível emocional / psicológico.

Alguns pontos importantes:

1. Certifique-se de fornecer um feedback com as palavras exatas que seu cliente diz. As palavras têm significado e estão ligados a sentimentos específicos do cliente. Você pode acionar esses sentimentos positivos usando a palavra exata que ele usa.

2. Há muita coisa acontecendo nessa resposta que você elabora, incluindo alguns comandos embutidos poderosos, como “ficar animado” e “agir agora”. Falaremos mais sobre os comandos embutidos em uma lição futura.

Por enquanto anote essas três perguntas e continue lendo-as até que você as tenha gravado em sua mente.  Mais importante ainda, comece a usá-las imediatamente em suas reuniões de vendas.  Você vai ver como isso pode modificar seus resultados rapidamente.

Agora deixe um comentário dizendo o que você achou desse texto e como você pode usar isso no seu negócio.

Share

Comente com Facebook

Share